Спасаем Хохлому

Партнерский отдел 1С-Битрикса придумал бизнес-кейс к партнерской конференции 2-3 июля. Суть что гипотетический партнер Битрикса – «Хохлома: Интернет-решения» остро нуждается в помощи…

Компания «Хохлома: Интернет-решения» работает в одном из крупных городов России. Оказывает комплекс услуг: разработка сайтов и интернет-магазинов, продвижение в поисковых системах (SEO, поисковая оптимизация), поддержка и хостинг разработанных проектов на своем сервере. Чаще всего разработка ведется на платформе «1С-Битрикс» — около 80% выполненных проектов, в некоторых случаях используется собственная CMS (не развивается и не поддерживается). Всего в 2008 году было выполнено 14 проектов, средняя стоимость составила 100 тыс. рублей за проект. Всего компания заработала в 2008 году 1,8 млн. рублей, из которых 400 тыс. составил доход за услуги по SEO. В компании работает 5 сотрудников.

В 2009 году компания начала испытывать трудности. На 30% сократилось число обращений новых клиентов. В 40% случаях клиенты рассчитывали на объем работ, соответствующий прежнему уровню, но по цене на 30%-50% ниже 2008 года. Большая часть существующих клиентов начала отказываться от новых работ, задерживать платежи по уже выполненным работам.

Средняя стоимость проекта в 2009 году уменьшилась. В результате неравномерного поступления доходов в двух случаях выплата зарплаты сотрудникам задерживалась. Накоплен долг по аренде и другим платежам на уровне 70% месячного дохода компании.

Для преодоления ситуации были предприняты следующие шаги:

1.    Сформированы специальные предложения по сниженной цене (до 40 тыс.) на базе бесплатной CMS Joomla. Такой шаг дал отрицательный эффект. Было заключено 2 договора, привлечен freelance –разработчик (своих специалистов по Joomla у компании нет). Взаимодействие с внешним разработчиком не сложилось, были сорваны сроки работы. Доделывать приходилось самостоятельно, результат получился низкого качества, сдача проекта и получение денег от клиента сильно сместились по срокам. Что только усугубило кассовый разрыв.
Кроме того, обнаружилась очень сильная конкуренция за проекты в низкой ценовой нише – дешевые проекты традиционно предлагают «студенты». Затраты на объяснение каждому заказчику, почему он должен заказать у компании за 40 тыс., предпочесть ее «студенту» за 20 тыс., оказались слишком высоки.

2.    Была проведена рекламная кампания (Яндекс.Директ), которая не дала ни одного заключенного контракта.

Компания работает над выходом из ситуации. Перспективные идеи (как и все – имеющие сильные и слабые стороны):

1.    Исследовать вопрос работы на местные государственные органы.

2.    Поиск отличий от конкурентов. Поиск того преимущества, которое может выделить компанию среди большого числа предложений на рынке и позволит избежать ценовой конкуренции.

3.    Разработка дешевых типовых решений (сайт ресторана, нотариальной конторы и т.п.) и предложение их на рынке в аренду (SaaS модуль).

 

 

Вообщем нужно было предложить свои идеи по развитию бизнеса этой компании, что и делаю… 

Подумал я и решил — Хохлому будем спасать так:

 

  1. Срочно меняем название. Нынешнее излише провинциально. Те кто знают компанию — поймут и одобрят, а кто не знал — узнают уже в новом образе. Помним, что правильный брендинг — основа грамотной стратегии.
  2. Из области кардинальных мер: передаем компанию в хорошие руки — консалтинговый/рекламный холдинг и т.п. структуру, аффелированную с властьпредержащими. Бывшие владельцы согласно договору присоединения входят в состав директоров холдинга и имеют интерес с продаж. Потеря независимости компенсируется взрывом продаж.
  3. Но не уповаем на чудо, работаем над позиционированием — если в нашем регионе есть платежеспособный сектор экономики, постараемся сделать работу с ним своей специализацией. Это позволит нам на равных общаться с клиентами из этого сектора, аппелируя каждый раз к своему богатому боевому опыту. Еще, что касается позиционирования — хорошим ходом являются инструментальная специализация (здесь это специализация на сайтах сделанных с помощью CMS Битрикс) и специализация в отличном от других решении наиболее сложных задач (к примеру, в разработке веб-сайтов это креативный дизайн или сроки работ). Плюс — если мы видим перспективность работы в низкой ценовой категории и высокой (есть клиенты и там и там), следует подумать о разделении бренда компании на 2 и продвигать их далее по отдельности. Это позволит нам правильно позиционировать себя в обеих категориях. Кроме того, было бы неплохо опубликовать в своем портфолио несколько ярких антикризисных историй выживания бизнеса клиентов произошедших не без нашей помощи.
  4. Используем все доступные в нашем положении рекламные инструменты — возвращаемся к директу и проанализировав неудачу первой кампании запускаем новую, продвигаем наш веб-сайт в поисковиках по низкочастотым недорогим запросам, делаем прикольные фирменные майки и раздаем сотрудникам для постоянной носки и т.п. Спонсируем социальные проекты а-ля городской форум собаководов, расплачиваясь натурой (поддержкой форума, а не косточками от крылышек фастфуда 8). При любом раскладе следует держать рекламный бюджет не менее 2% от продаж — не высокооктановое топливо конечно, но двигатель не заглохнет. Не опускаем руки!
  5. Решаем проблему неплатежей со стороны клиентов — если в регионе нет бартерной веб-площадки, создаем таковую — первые заявки предложения и спроса в её базе естественно будут наши.
  6. Принимаем за правило внедрять по-возможности все появляющиеся новинки веб-технологий в своих проектах, пусть даже бесплатно для клиента — чтобы быть первым кто использовал в нашем городе ту или иную технологию, это автоматически расширит ассортимент наших услуг, поддержит имидж высокотехнологичной компании и создаст информационный повод для публикации в СМИ
  7. В условиях кризиса следует предпочесть удержание старых клиентов поиску новых, т.о. переориентируем рекламные кампании в большей степени на поддержание лояльности — скидки, акции, сувенирка для постоянных клиентов, бесплатное создание персональных сайтов и прочих бонусов для ключевых сотрудников (говорим о бизнесе клиента, подразумеваем его самого).
  8. Что касается Jooml-ы… часть рекламного бюджета следует потратить на экономных но перспективных клиентов, которые хотят получить бесплатную CMS, предложив в качестве таковой Битрикс.Старт
  9. При всем богатстве выбора маркетинговых инструментов, внутренние издержки придется-таки снижать. Задолженность по аренде и другим ключевым платежам в условиях кризиса обязывает, по ним и стоит в первую очередь поискать пути их сокращения…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *